При личной встрече шанс, что проект отдадут именно вам гораздо выше. Предложения отправленные по электронной почте или переговоры по телефону дают вам гораздо меньше возможностей показать профессионализм и опыт. Требуйте встречи с генеральным директором или координатором проекта. Это лица, принимающие решения, с которыми можно сразу обо всем договориться, не растягивая переговоры на 4 месяца. Договориться о встрече нужно именно с лицом принимающем решение.
2. Дать заказчику пощупать материал
На встрече нужно иметь образцы мха, чтобы у заказчика была возможность потрогать материал. Ощупываение материала - процедура, которая каждый раз приводит заказчика в восторг. Как правило он тут же подключает к ней всех близсидящих сотрудников.
3. Показать каталог работ
Пролистайте вместе с заказчиком каталог уже реализованных работ. Такой каталог можно попросить у вашего поставщика мха. Красивые фотографии мха в уже готовых интреьерах усилят в заказчике желание реализовать проект.
4. Поднять свой статус
Следующая серьезная задача в переговорах -оставить о себе впечатление, как о серьезном, крупном игроке рынка. Чтобы поднять статус своей компании, вы просто называете имена компаний, которым уже сделали проекты по озеленению, или от которых получали первичные заявки. При этом необязательно, чтобы это были всем известные крупные фирмы. Даже если заказчик не знает эти компании, факт того, что вы их назвали, заставит его думать, что это «крупные рыбы».
5. Договориться о следующем шаге
Обсудив детали озеленения, озвучив цену за 1 кв.м. метр, спросите у заказчика как ему в целом ваше предложение. Таким вопросом вы уберете неудобные паузы в разговоре. Даже директора крупных компаний не всегда первыми скажут вам, что их смущает, например, цена. После такого вопроса заказчик, наоборот, расскажет неудобные для него моменты в вашем предложении.
Закрывайте встречу на следующий шаг. Это может быть замер стены, подготовка сметы. Обязательно нужно договориться на определенный день. Если в ответ вы слашите "Ну мы вам сами позвоним" - верный признак, что проект затянеться или его вообще не будет. Вы не заинтересовали заказчика. Исключение составляют дизайнеры, если ваша цель встречи была презентация мха для включение его в будущие проекты интерьеров.
6. Фотопривязка или дизайн-макет зеленой стены
Делать фотопривязку или дизайн-макет без потверждения серьезных намерений со стороны заказчика мы не советуем. Скажите заказчику примерно следующее: "Если вам в целом предложение нравиться, давайте перейдем к согласованию сметы и заключению договора. Если вам нужен дизайн-макет, то его мы сделаем вам бесплатно в рамках уже подписанного договора". Если заказчик все-таки настаивает на дизайн-макете без договора (говорит, что нужно согласовать с руководством и т.д.), - предложите ему эту услугу за стандартную плату (700 - 800 руб. кв.м.). Если заказчик заинтересован и настроен серьезно, то он согласится. Исключение составляет случай, если вы дизайнер и уже делаете интерьер всей комнаты. Тогда вы добавляете озленение мхом, как одно из решений, которые вы будуете презентовывать заказчику.
Итак, теперь мы поняли, на какие моменты нужно обратить особое внимание, собираясь на переговоры с поставщиком. Очень важно понять следующее - эти 5 советов работают при одном условии: на переговорах вы спокойны и уверены в себе.
Вне зависимости от того, насколько аккуратны и точны ваши слова и аргументы, оценивать вас будут по общему впечатлению. И его очень легко испортить, если во время переговоров вы испытываете страх, агрессию или неуверенность. Все эти эмоции легко считываются и указывают на то, что вы новичок.
Отдельной задачей при подготовке к переговорам является работа с внутренним состоянием. В идеале вы не должны испытывать никаких сильных эмоций. Тогда вы можете спокойно взвешивать каждый шаг, каждое предложение, произвести хорошее впечатление и добиться желаемого результата.
